Startpagina / Samenvattingen / Basisboek Sales / niveau-beslissingen-organisatie

Sales en planning - Belang van planning

5 belangrijke vragen over Sales en planning - Belang van planning

Hoe verhouden doelstellingen, strategie, concrete activiteiten en planning zich tot elkaar?

Voor een organisatie is het de doelstelling, ofwel de bestemming, die bepalend is voor de manier waarop de organisatie deze wil bereiken.
De manier waarop de doelstellingen worden bereikt noemen we de strategie.
De strategie wordt vervolgens vertaald in concrete activiteiten
Ook deze worden gepland en maken een belangrijk onderdeel uit van de planning.

Wat is de definitie van planning?

Planning is het proces waarbij mensen, middelen en activiteiten systematisch en gecoördineerd in de richting van een doel worden gestuurd.

Waar draait het om bij beslissingen op strategisch niveau?

op de levensvatbaarheid van een organisatie en geven richting aan de rest van de organisatie. Daarbij gaat het om het beantwoorden van vragen als: zijn onze visie en missie nog en of de keuze van het werkgebied nog logisch is.

Voor sales worden op dit niveau de salesstrategie en de langetermijn salesdoelstellingen bepaald. Zo is de keuze voor persoonlijke of niet-persoonlijke verkoop, zoals via teleselling of vormen van e-commerce, een beslissing op strategisch niveau.

Waar draait het om bij beslissingen op tactisch niveau?

op de structuur van een organisatie en de middelen die worden ingezet om de doelstellingen te bereiken.

Bij marketing betreft het de beslissingen over producten, prijzen, distributie en communicatie om zo de marketingstrategie te kunnen implementeren.

Voor sales betekent het dat op dit niveau de middelen worden bepaald, zoals de salesbudgetten of de grootte van het salesteam. Ook klantcondities en de manier waarop de markt wordt bewerkt zijn beslissingen op tactisch niveau.

Waar draait het om bij beslissingen op operationeel niveau?

activiteiten van de verschillende afdelingen, zoals de productie-, de administratie- en de salesafdeling. Deze beslissingen hebben veel meer een routinematig karakter.

Voor sales wordt op dit niveau beslist wie welke salesactiviteiten uitvoert en volgens welke tijdsplanning, en wanneer er wordt geëvalueerd en eventueel bijgestuurd.