Startpagina / Samenvattingen / Business control / management-cpa-aandacht

Artikelen en videos - Customer profitability analysis

4 belangrijke vragen over Artikelen en videos - Customer profitability analysis

Wat is de CPA en wat zijn de twee redenen waarom er meer aandacht voor is?

Customer Profitiabilty Analysis: het koppelen van kosten aan klantgroepen.

Meer aandacht:
- ABC --> meer aandacht voor hoe sommige activiteiten meer aan bepaalde producten zijn toe te schrijven --> ook per klant bijvoorbeeld aantal orders, aantal sales en aantal customer service tijd

- Geen duidelijke informatie over hoe te implementeren

Er zijn op drie gebieden voorbeelden te benoemen met CPA. Benoem 1. Cost management; 2. Revenue management; 3. Strategic marketing management

1. Cost management:
Kosten beheersen per klanten --> 20% zorgt voor 225% van omzet

2. Revenue management:
- Veel kortingen zijn nu vaak op basis van volumne. Veel gerichtere kortingen zijn slim
- Bonussen op basis van CPA

3. Strategic: aparte strategie per categorie klanten

Waaruit zou het CPA implementatie team moeten bestaan? Welke 6 stappen moeten gevolgd worden?

TEam: Marketeer, management accountant en evt. operationals manager en informatie analyst

1. Selection of active customer: analyst op basis van hsitorische gegeven --> welke klanten zijn actief geweest

2. Design CPA model --> per activiteit de cost driver vastellen (aantal orders, aantal sales bezoeken, aantal belletjes, etc)

3. Data invoeren

4. Interpreteren aantalen --> wellicht de aannames in 2. aanpasssen

5. Acties en strategie wijzigingen

6. Infrastructuur opzetten om dit aan te houden en er een continue proces van te maken
- Procedures en regels --> zoal meer gegevens bijhouden om de costdrivers te monitoren
- EEn CRM systeem

Welke 4 kanttekeningen zijn er te maken bij de CPA

1. Gigo regel

2. Beslissingen moeten gebaseerd zijn op meerdere factoren. Een niet-winstgevende klant kan waarde hebben als referent of toekomstige inkomsten

3. Niet focussen op niet-winstgevende klanten zorgt niet voor een kostenbesparing. Er zullen of minder medewerkers moeten komen of medewerkers moet andere wel waarde-toevoegende activiteiten uitvoeren

4. Nieuw procedures introduceren kost tijd en moete en aandacht