Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van HBR's 10 Must Reads on Strategic Marketing (with featured article ÒMarketing Myopia,Ó by Theodore Levitt) | 9781422189887 | Harvard Business Review

• 1 Rethinking Marketing - Rust, Moorman, Bhalla (2010)

  Dit is een preview. Er zijn 29 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1
  Laat hier meer flashcards zien

• Essentie / probleemstelling van het artikel Rethinking Marketing

  Verandering van productgedreven naar consumentgedreven
  
  Nooit eerdere hadden bedrijven zoveel mogelijkheden om individuele consumenten te begrijpen en interactie aan te gaan. Ook nooit eerder hadden consumenten de verwachting om interactie met bedrijven en elkaar aan te gaan om zo de producten en diensten die ze gebruiken vorm te geven.
  Echter grijpen bedrijven deze kans niet en richten ze vaak nog op massa marketing, massacommunicatie en onpersoonlijke transacties.

• Wat is het grote probleem volgens Rethinking Marketing (Rust et al.)?*

  Bedrijven hebben nog nooit zo'n grote mogelijkheden gehad om de klant te begrijpen en met hem/haar te interacteren. Echter ze benutten deze kans niet en focussen op onpersoonlijke mass media communicatie. Ze moeten meer interactie met de klant bewerkstelligen!

• Wat is Customer Lifetime Value?

  CLV is een berekening van de netto opbrengst die een klant genereert in de totale periode dat deze klant is. Je legt meer nadruk op de interactie met de afnemer

• Wat is de kernboodschap van Rethinking Marketing (Rust, Moorman, Bhalla)?

  1.Bedrijven hebben alle technologie ter beschikking voor klant interactie. 2.Klanten willen meer dan ooit interactie met bedrijven en met elkaar over producten en diensten.
  3.Bedrijven zouden daarom moeten veranderen van transactioneel (product push) naar maximaliseren van CLV.
  4.Van product winstgevendheid naar klant winstgevendheid.
  Dit betekent dat de marketing afdeling zou moeten veranderen naar een customer department. CMO > CCO en ook R&D, CS erin onderbrengen. En CRM inclusief de IT skills.

• Waarom moeten bedrijven verschuiven van transacties naar het optimaliseren van customer lifetime value?

  om in de zeer interactieve omgeving / samenleving echt competitief te blijven (en de daadwerkelijke klantbehoefte te begrijpen en hierop in te spelen ipv producten te pushen.

• Wat zouden ze moeten doen volgens Rethinking Marketing (Rust et al.)?*

  Focus op maximaliseren CLV i.p.v. transacties.
  
  Alleen goed CRM systeem is hiervoor niet voldoende. Aanpassing in strategie en structuur in de gehele organisatie.

• Wat is customer cultivating?

  Een organisatie die zich richt op tweezijdige communicatie. Wat wil de klant? Hoe spelen we hierop in?

• Voorbeelden verandering Traditioneel naar Cultivating Customers

  Supermarkt bonuskaart (Tesco / AH)
  Creditcard data analyse (vb AMEX)
  B2B; account managers, key accounts, segmenten (laatste ook B2C)

• Wat is de essentie van het artikel?? 

  Waarom zijn bedrijven beter competitief als ze op clv richten? --> Omdat dit meer zegt over lange termijn competiviteit in relatie tot winstgevenheid. 
  Wat is de rol van interactie? --> door te richten op individuele klanten kan een langdurige klantrelatie worden opgebouwd zodat weer een beter clv kan worden vekregen. 

• Waarom zijn bedrijven nu tot persoonlijke interactie in staat?

  techniek maakt persoonlijke communicatie en directe interactie mogelijk
  verzamelen en analyseren data van individuele klant is mogelijk
  op maat gemaakte aanbiedingen en communicatie door bovenstaande zijn mogelijk