Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van Invloed, de zes geheimen van het overtuigen | 9789024404728 | Robert B Cialdini

• 1 Beinvloedingswapens

  Dit is een preview. Er zijn 1 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1
  Laat hier meer flashcards zien

• 1.1 KlIk, zoem

• Wat heeft de ethologie ons geleerd op het gebied van de indentificatie van gedrag bij mensen?

  Dieren hebben veelal onveranderlijke, automatische, blinde gedragspatronen die worden aangewakkerd door een specifiek kenmerk.

• Hoe worden onveranderlijke, blinde, automatische gedragspatronen ook wel genoemd? En wat is de term voor een specifiek kenmerk?

  Vaste gedragspatronen - fixed-action patterns.
  

  • zie het als een voorgeprogrammeerd bandje dat door het specifieke kenmerk (de klik) wordt afgespeeld

  Deze worden door een sleutelprikkel in gang gezet.
  

  • Dit kan kan een uiterst miniem kenmerk zijn (bv bij vogels een rode kleur vd veren)

  
  

  • werkt meestal uitstekend en ons voordeel, ook bij mensen
    
  • soms wordt je op het verkeerde been gezet (vb duur-goed gaat vaak op maar niet altijd)

• Wat is een bekend principe van menselijk gedrag als je een ander aan jou verzoek wilt laten voldoen?

  Een reden noemen. 
  

  • Zelfs het woordje 'want' zonder specifiek een reden noemen helpt al
    
  • klik='want', zoem=toegeeflijk om aan verzoek te voldoen

• 1.2 De kortste weg

  Dit is een preview. Er zijn 1 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1.2
  Laat hier meer flashcards zien

• Wat leert de geschiedenis van de marketing van Chivas Regal Schotch Wiskey ons?

  Klassiek voorbeeld van duur=goed. Het bedrijf was bijna failliet en heeft de prijs van de whiskey fors verhoogd, zonder verder iets aan het product te doen en fors hoger dan concurrenten. Verkoop schoot omhoog.

• Soms lijkt het waanzin dat we bv alleen op een hogere prijs afgaan als kenmerk voor kwaliteit. Waarom doen we dit?

  • vaak efficiëntste vorm
  • We kunnen simpelweg niet alles, elke dag herkennen en analyseren, geen tijd, energie en vermogen voor
    
  • daarom vuistregels, stereotypen en sleutelkenmerken / kortsluiting
  • in de toekomst zal dit waarschijnlijk nog meer gaan gebeuren door ons leven steeds ingewikkelder en gevarieerder wordt

• Wat wordt in de luchtvaart bedoeld met de term 'captainitis'?

  Als de piloot het zegt dan met het waar zijn. Dit is dus de kortsluitende regel dat als een expert het zegt je verder niet meer hoeft te onderzoeken, dan moet het juist zijn.

• 1.3 De profiteurs

  Dit is een preview. Er zijn 1 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1.3
  Laat hier meer flashcards zien

• veel mensen weten weinig van onze automatische gedragspatronen. Waardoor komt dit en noem bijzonderheden.

  Omdat processen veela automatisch en onbewust verlopen. 
  
  

  • er zijn mensen (profiteurs) die deze patronen wel bewust in de vingers hebben
  • mensen zijn kwetsbaar tegenover een profiteur
  • profiteurs weten welke wapens ze moeten inzetten om automatisch te beïnvloeden
  • het geheim zit hem in de manier waarop ze hun verzoeken structureren, de beïnvloedingswapens 
  • vaak niet meer dan een juist gekozen woord

• 1.4 Jioe-jitsoe

  Dit is een preview. Er zijn 1 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1.4
  Laat hier meer flashcards zien

• Welke principes gebruikt een Jioe-Jitsoe meester in deze vechtsport?

  Hij gebruikt zo weinig mogelijk kracht, in plaats daarvan gebruikt hij de kracht die aanwezig is in natuurlijke principes (zwaartekracht, hefboomwerking, vaart en inertie (traagheid)). Zo kan hij winnen van iemand die veel sterker is. Hij profiteert van deze natuurlijke principes.

• Wat is het grote voordeel van het contrastprincipe en noem voorbeelden in het dagelijks leven.

  Voordeel: het werkt heel goed en is vrijwel niet te ontdekken. 
  

  • winkel klant wil pak en trui kopen. Verkoper laat eerst pak kopen (duur), dan pas trui (contrast prijs met pak voelt als weinig geld ook als de trui best duur)
  • verkopen auto: eerst prijs auto bepalen en dan accessoires, per onderdeel, bepalen. Als die losse, kleine prijzen (in vergelijking  met de grote aanschaf van de auto) doen er dan niet meer toe. 

• 2 wederkerigheid

  Dit is een preview. Er zijn 7 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 2
  Laat hier meer flashcards zien

• Welke effect heeft de verplichting tot het ontvangen van een gunst?

  Het beperkt ons vermogen om te kiezen wie we wel en niet is verschuldigd willen zijn. De macht ligt in handen van de gever van de gunst.