Startpagina / Samenvattingen / Marketing verdieping / behoeften-sellogram-vertegenwoordiger

De persoonlijke verkoop en direct marketing

Q: Wat is het verschil tussen gebruiksgraad en servicegraad?

De gebruiksgraad geeft aan hoe snel een voorraad wordt 'opgebruikt' door klanten orders. Hoe hoger de gebruiksgraad, hoe hoger het orderpunt. Onder servicegraad wordt verstaan het percentage van klantenbestellingen, waaraan een bedrijf uit de voorraad hoopt te kunnen voldoen. De mate van zekerheid waarmee men kan garanderen aan bepaalde leveringseisen te zullen voldoen. Hoe hoger de gewenste service graad, hoe hoger het orderpunt.

5 belangrijke vragen over De persoonlijke verkoop en direct marketing

Accountdoelen: de doelen die accountmanagement nastreeft. Kunnen in verschillende termen worden geformuleerd:

1. Accountomzetdoelstellingen
- omzet en afzet
- absolute en relatieve omzetten
- totale en productomzetten
- bruto- en netto-omzetten

2. Accountwinstbijdragedoelstelling:
hierbij wordt niet alleen gekeken naar de omzet, maar ook naar de accountkosten.

De VOCATIO-formule is een meer praktisch bruikbare formule. Deze geeft een logische volgorde aan van de fasen in het verkoopgesprek.

V= verkenning: de behoeften van de afnemer worden verkend
O= omschrijving: vertegenwoordiger en afnemer moeten het eens worden over de omschrijving van de behoeften van de afnemer
C= confrontatie: de behoeften van de afnemer worden vergeleken met het door de vertegenwoordiger aangeboden product
A= argumentatie: de vertegenwoordiger argumenteert dat zijn stellingen juist zijn
T= tegenwerping: tegenwerpingen van de afnemer worden ontzenuwd
I= instemming: op grond van het tot nu gevoerde gesprek wordt de instemming van de afnemer verkregen op relevante punten
O= overeenstemming: de overeenstemming leidt nu tot het gewenste resultaat, bijvoorbeeld het afsluiten van een order.

Een hulpmiddel bij het verkoopgesprek is het sellogram

Dit is een hulpmiddel om de eigenschappen van de commerciële propositie te vertalen in prestaties. In een sellogram worden de constructies of eigenschappen van de propositie tegenover de behoeften gesteld.
Bij het sellogram worden op de horizontale as de behoeften uitgezet. Op de verticale as van het sellogram worden de eigenschappen van de propositie vermeld. Aan de hand van het ontstane raamwerk kan elke onderdeel getoetst worden op het bezit van nuttigheden naar verschillende behoeftegebieden.

De opkomst van public affairs als aparte discipline is te verklaren uit:

Toenemende verstrengeling van organisaties met de samenleving op politiek, sociaal en economisch terrein. De complexiteit van de mogelijke gevolgen van die verstrengeling en de behoefte aan informatie die haar vanuit de organisatie bestuurbaar houdt, deed de behoefte aan deze specialistische deskundigheid ontstaan.

Wat is het verschil tussen gebruiksgraad en servicegraad?

De gebruiksgraad geeft aan hoe snel een voorraad wordt "opgebruikt" door klanten orders. Hoe hoger de gebruiksgraad, hoe hoger het orderpunt.
Onder servicegraad wordt verstaan het percentage van klantenbestellingen, waaraan een bedrijf uit de voorraad hoopt te kunnen voldoen. De mate van zekerheid waarmee men kan garanderen aan bepaalde leveringseisen te zullen voldoen. Hoe hoger de gewenste service graad, hoe hoger het orderpunt.