Lees hier de samenvatting en de meest belangrijke oefenvragen van Salesmanagement uit toetsen

• 1 Salesmanagement uit toetsen

  Dit is een preview. Er zijn 21 andere flashcards beschikbaar voor hoofdstuk 1
  Laat hier meer flashcards zien

• Geef twee belangrijke verschillen tussen sales- en accountmanagement

  Salesmanagement
  

  • Gericht op maximaliseren van omzet
  • Object is klantgroepen
  • Verkoper is het communicatiemiddel

  
  
  Accountmanagement
  

  • Gericht op maximaliseren relatie
  • Object is klant
  • De hele organisatie is het communicatiemiddel

• Geef twee belangrijke overeenkomsten tussen sales- en accountmanagement

  • Omzet en marge zijn de prestatie-indicatoren
  • Beide functies zijn een afgeleide van de verkoopfunctie
  • Beide zijn onderdeel van de marketingmix

• Geef twee belangrijke verschillen tussen systeemverkopen en transactieverkopen

  Transactieverkoop
  

  • Gericht op eenmalige transactie
  • Eenvoudig product/dienst
  • Contact tussen inkoper en verkoper

  
  
  Systeemverkoop
  

  • Gericht op transactie plus follow-up (service)
  • (zeer) complex product plus dienst
  • Contact tussen complete organisatie wederzijds

• Onder welke condities zal er gekozen worden voor een transactieverkoop?

  • Klant heeft veel kennis van het aanbod
  • Bij simpele producten/diensten
  • Weinig kennis bij klant vereist
  • Laag afbreukrisico

• Onder welke condities zal er gekozen worden voor een systeemverkoop?

  • Klant heeft weinig kennis van het aanbod
  • Bij complexe en kostbare systemen
  • Veel kennis vereist bij klant
  • Hoog afbreaukrisico

• Binnen een onderneming zijn er de volgende vier planning niveaus:

  1. Ondernemingsniveau
  2. SBU-niveau
  3. Marketingniveau
  4. Verkoopniveau

• Bedenk voor een balanced scorecard 4 perspectieven met de bijbehorende prestatie-indicatoren

  • Klanten: Aantal nieuwe klanten vs levensduur bestaande klanten
    
  • Interne bedrijfsprocessen: Doorlooptijd
    
  • Lerend vermogen: Afname tijdsduur willekeurig bedrijfsproces zoals klantproces of telemarketing
    
  • Financiële resultaten: Marge, verkoopkosten
    

• Tweetal verkoopsituaties:1. Optimaliseren van de relatie met de bestaande klant2. Vergroten van het marktaandeelGeef aan in hoeverre deze verschillen, en hanteer hierbij de theorie van rustenberg inzake prestatie-indicatoren

  1. Meer organisatiedeel, dus breder dan de omzet
  2. Meer qua marktaandeel, dit is met een indicator te meten

• Welke verkoopdoestellingen zou je af kunnen leiden uit deze marketingdoelstellingen?1. Optimaliseren van de relatie met de bestaande klant uitzendbureau2. Vergroten van het marktaandeel goudsmid

  Uitzendbureau: Vaststellen van de bestaande klanten in kwestie/Targets ten aanzien van het aantal bezoeken/Meten van het aantal afgelegde bezoeken/Meten van het aantal toegenomen activiteiten tussen de organisatie en deze klanten
  Goudsmid: Meten van het huidige marktaandeel/Vertalen van het aantal klanten die hiermee in aanraking komen/Bepalen van de contactstrategie/Plannen van het totaal aantal benodigde bezoeken/uitvoeren

• Geef aan in welke fase van de PLC de verkoopdoelstellingen zitten1. Optimaliseren van de relatie met de bestaande klant2. Vergroten van het marktaandeel

  1. Volwassenheidsfase
     
  2. Groeifase