Startpagina / Samenvattingen / Sociale psychologie / verzoek-mensen-kleiner

Attitudes en overredende communicatie - Wederkerigheid

4 belangrijke vragen over Attitudes en overredende communicatie - Wederkerigheid

Wat ligt ten grondslag aan de norm van wederkerigheid?

Het willen vermijden van onbillijkheid. Mensen voelen zich onprettig als de inversteringen en opbrengsten onderling onbillijk zijn verdeeld. Ze willen zowel vermijden dat anderen hen zijn als profiteur maar ook niet te veel in het voordeel zijn op de ander.

Leg de 'deur-in-het-gezicht' theorie uit.

De Door in the face techniek betekent dat je eerst een 'buitensporig' groot verzoek doet waarvan je al bijna zeker weet dat deze geweigerd wordt en daarna een kleiner verzoek, waar het eigenlijk om gaat. Door eerst het grotere verzoek te doen welke mensen weigeren laat je zien dat je een concessie doet door een 2e kleiner verzoek. Door het wederkerigheidsprincipe zien mensen zich dan genoodzaakt om aan dit kleinere verzoek te voldoen. Ook het principe van contrast speelt hierin een rol. Het tweede verzoek lijkt immers veel kleiner door het grote eerste verzoek

Psychologisch principe: Wederkerigheid en contrast.

Welke factoren spelen een rol bij de Deur-in-het-gezicht-techniek?

Wederkerigheidsprincipe: Voor wat hoort wat
Contractprincipe: Het verschil lijkt groot en in het 2e verzoek veel kleiner, minder duur etc. waardoor mensen sneller geneigd zijn erop in te gaan.
Zelfpresentatie: mensen vinden het belangrijker om zichzelf positief te presenteren als het om goede bekenden gaat en hechten daar minder aan bij mensen die ze toch nooit meer zien.

Wat is is de 'Dat-is-nog-alles-techniek (That's not all techniek)

Door iemand eerst een aanbod te doen en terwijl de ander nog over het aanbod nadenkt met een aanbod te komen dat net iets beter is, komt het op de andere partij over alsof er een stapje in hun richting is gedaan en krijgt die ander het gevoel dat het nu zijn of haar beurt is om in te schikken en het bod te accepteren.

Psychologisch principe: Wederkerigheid en contrast.