Startpagina / Samenvattingen / Strategisch en operationeel salesmanagement handboek voor het hoger economisch onderwijs / accountplan-invoeren-account

Account mannagement - Invoering van accountmanagement en het accountplan

4 belangrijke vragen over Account mannagement - Invoering van accountmanagement en het accountplan

Wat zijn de belangrijkste drijfveren voor het invoeren van het accountplan?

De belangrijkste drijfveren voor het invoeren van het accountplan moeten voortkomen uit het herkennen en het erkennen van externe veranderingen in de markt in zijn algemeenheid en van ingrijpende wijzigingen bij grote afnemers in het bijzonder.

Welke trends zijn er in het algemeen herkenbaar bij inkopende bedrijven bij de invoering van het account management en accountplan? En wat gebeurd er wanneer er niet op tijd wordt ingesprongen op deze ontwikkelingen?

Meer uitbesteding van niet kern activiteiten.
groeiende voorkeur voor duurzame relaties met een beperkt aantal leveanciers
de leverancier s worden internationaler
inkoop wordt meer gecoördineerd en gecentraliseerd
maatwerk komt in de plaats voor standaard werk.

wanneer er niet op tijd wordt ingesprongen op deze veranderingen ontstaan er snel problemen mbt

omzet
winst
marktaandeel
verzwakte concurrentie positie
samenwerkingsproblemen
interne samenwerkings problemen tussen verkoop en marketing

Wanneer zal de noodzaak van accountmanagement groot zijn?

Complexe producten of diensten
breed en diep assortiment
complexe onderhandelingsprocessen
centraal inkoop beleid
afzet concentratie
turbulente marktontwikkeling
sterke concurrentie

Welke knelpunten kun je tegenkomen bij het invoeren van het accountmannagement of accountplan?

Onduidelijke hierarchie van doelstellingen binnen het bedrijf
te weinig feeling van het management met de markt en grote klanten
slecht functionerende account informatie systemen waarin het beslissings proces van het account onvoldoende gevolgt kan worden.
accountmanagers met weinig ervaring
slechte belonings systemen of belonings sytemen op te korte termijn
slechte explicatie van en communicatie over de noodzaak tot invoering, het management wil te snel accountmanagement invoeren.
De marketing of productmanagers voelen weerstand jegens een verkoper op niveau die ze naast of tegenover zich krijgen.